阿拉丁徐久振:做科创大时代“卖铲子”的人

  在《阿拉丁神灯》的故事中,阿拉丁战胜魔法师,最终与公主过上了幸福的生活。现在,有一家以“阿拉丁”命名的公司登陆了科创板。它是家怎样的科创公司?

  “国内试剂市场超过90%的份额依然被外资厂商占领。”近日,阿拉丁创始人、董事长徐久振在接受专访时告诉上海证券报记者,目前阿拉丁是国内科研试剂品种最齐全的公司之一,也是中国最知名的科研试剂品牌之一。后续,公司将沿着替代进口之路继续创造奇迹。

  掘金科创服务 瞄准进口替代

  科技创新日新月异,科学服务行业也逐渐发展壮大,进入投资者和资本市场的视线,阿拉丁就是科学服务行业中的佼佼者。

  “当别人挖金矿的时候,你就卖铲子。”对于自己的创业,徐久振微笑着打了一个形象的比喻。他认为,科技创新是国家竞争力的一个重要指标,在科学家、科技工作者奋力创新的时候,自己研发国产科研试剂,就是给他们造“铲子”,加速科创。

  资料显示,阿拉丁是一家科学服务行业公司,为芯片、大飞机、生命科学、生物制药等高新产业提供各种试剂、实验器材,业务涵盖了高端化学、生命科学、分析色谱、材料科学等领域。

  “我们创业之初瞄准的就是替代进口。”徐久振告诉记者,近20年来,科学服务行业发展迅速,但国内超过90%的试剂市场被外资厂商占领,阿拉丁是较早并且规模比较大的生产高端试剂的中国公司。

  2009年,徐久振创立了阿拉丁。彼时,国际大公司已经通过并购整合,进入巨头竞争的时代。记者查阅,2006年,美国赛默飞与Fisher合并为赛默飞世尔科技,后续又收购了美国生命技术公司、荷兰Patheon公司等。德国默克先后收购了美国密理博、美国西格玛奥德里奇等,从而成为行业巨头。

  从接到一个订单只能提供其中2至3个品种,到4至5个……就这样,在科研试剂这个“多品种、小批量”的市场,阿拉丁艰难行进了10年。截至目前,公司的科研试剂常备库存产品超过3.3万种,多项产品实现了替代进口。

  据披露,阿拉丁部分科研试剂产品如苯甲醇(用于GC顶空测试,≥99.9%)、双酚A分析标准品(>99.8%,HPLC)等技术指标达到或超过国际先进企业西格玛奥德里奇(Sigma-Aldrich)同类产品,一定程度上实现了进口替代。

  用好互联网 开辟新渠道

  “作为一家小公司,阿拉丁面临的最直接问题就是怎么把产品卖出去。”回首创业路,徐久振说,那个时候,比增加产品数量更急迫的是,公司如何建立自己的销售渠道。

  那么,我国科学服务行业当时的状况怎样?“国内有成千上万家小公司,大部分做国际公司的代理。”徐久振介绍,面对新兴的中国市场,国际大公司只要看到“冒尖”的公司就收购,以垄断中国市场。

  中国优秀的中小试剂企业被国外巨头收购案例屡见不鲜。记者查阅,2011年,默克收购北京清大天一科技有限公司;2014年,美国纳斯达克上市企业Techne公司收购上海普欣生物技术有限公司,丹纳赫旗下贝克曼库尔特收购中国生命科学公司赛景生物科技有限公司;2016年,丹纳赫收购天津博纳艾杰尔科技有限公司;2018年,珀金埃尔默(PerkinElmer, Inc.)收购上海光谱仪器有限公司。

  “曾经有2至3家外资公司想收购阿拉丁。经过再三考虑,我们还是坚守初心,坚持做自己的产品和品牌。”徐久振告诉记者。

  在此背景下,阿拉丁的境况可想而知,代理商不想代理这个没有品牌知名度的产品,传统的代理销售模式“失灵”了。自建线下销售网络?刚创业的阿拉丁没有如此财力。

  新兴的互联网进入了徐久振的视线。“能不能像卖衣服一样卖实验试剂呢?”夹缝中求生存的徐久振“被迫”干起了电商,在公司网站上销售阿拉丁品牌产品。

  就这样,无心插柳柳成荫,阿拉丁趟出了一条电商路。“现在回过头看,不仅公司电商做起来了,代理商也开始想代理我们的产品。”徐久振告诉记者,公司拥有超过14.5万名注册用户,近年来网站流量和访问量节节攀升。在国内科研试剂企业电商平台排名比较中,公司2017年至2019年(除2018年第三季度外)各个季度全部位列第一。

  更为重要的是,信息化助力了阿拉丁的业务大发展。“我们将IT系统数据完全打通,客户在线下单后,系统会自动完成下单、仓储配货、智能发货、售后服务等全过程。”徐久振强调,如果没有智能化管理系统,别说有上万种产品,就是只有1000种,完全靠人工完成订单也是不现实的。

  品牌带来溢价 长期看好赛道

  “阿拉丁是国内科研试剂品种最齐全的公司之一,也成为中国最知名的科研试剂品牌之一。”徐久振透露,在科学服务行业,品牌知名度极为重要,科学家不会去冒“一个试剂搞砸试验”的风险。

  一开始就意识到品牌的重要性,徐久振给公司取了个好名字。“做企业还是要有一个响当当、容易叫、易传播的名字。《阿拉丁神灯》这个故事全世界都知道,商标推广起来更容易。”徐久振介绍,取这个名字的另一层寓意是,我们要像灯神一样为客户提供其想要的原材料。“现在很多客户打电话过来,都直接点名要‘阿拉丁’品牌的产品。”

  记者了解到,阿拉丁连续7年被评为“最受用户欢迎试剂品牌”,连续4年被评为“中国化学试剂行业十强企业”。在全国化学试剂信息站的国内试剂品牌综合评价调查中,阿拉丁品牌连续3年位列榜首,获得了客户的高度信赖。

  从借助互联网推广品牌,到顺应电商时代的到来,阿拉丁不仅是高新技术产业的服务者,也是高新技术产业的使用者,更是高新技术产业的推动者,已经发展成为国内科学服务行业的佼佼者。

  不过,与赛默飞世尔科技等国际巨头相比,阿拉丁还是“小家碧玉初长成”。

  未来,阿拉丁还能给客户、投资者带来怎样的惊喜?

  “下一步,阿拉丁将在地域和品种两个方面加速发展,在地域上兼顾国内和国际两个市场;在产品线上进一步拓宽产品品种,加大在光伏、新能源等新材料领域的开拓力度。”徐久振说,他将带领阿拉丁沿着替代进口的路,坚定地走下去,不仅要加快内生发展,还要积极寻求外部的成长动力。